Negociação:

Vivemos no mundo das negociações, das comunicações nos dois sentidos procurando chegar a um acordo. Estamos negociando desdeenbsp;
a manha, quer saibamos ou não. Negociamos com nosso marido ou mulher, com nossos filhos ou pais e ate mesmo com nossos bichosenbsp;
de estimação. Quando chegamos ao escritório começamos a negociar com nosso chefe, nossos funcionários, nossas secretarias,enbsp;
nossos colegas, nossos pares em outros departamentos e mais importante ainda, começamos a negociar com nossos clientes,enbsp;
nossos fornecedores, sem falar em nossos banqueiros, advogados, contadores e ate autoridades fiscais.

Se pensarmos no tempo todo que passamos negociando envolvidos em comunicações nos dois sentidos para chegar a um acordo sobreenbsp;
alguma questão por menor que seja, e pensarmos em termos de porcentagem de nosso tempo, a maioria das pessoas que conheçoenbsp;
diria que passa pelo menos 50% de seu tempo negociando. Algumas diriam que é de 90%. E no clima que existe hoje, com todas asenbsp;
mudanças essa porcentagem está aumentando e não diminuindo.

A razão por que a negociação está se tornando tão importante é a revolução do conhecimento e as mudanças causadas por ela emenbsp;
nossas organizações e no modo como os seres humanos relacionam-se uns com os outros. À medida que as organizações passam dasenbsp;
pirâmides hierárquicas verticais para redes horizontais achatadas, ha uma revolução na forma como as pessoas tomam decisões.enbsp;
Em vez de dar ordens de cima para baixo agora é preciso negociar horizontalmente.

Pense em seu trabalho hoje em dia e em como é realizado. Hoje somos literalmente dependentes de dezenas de indivíduos eenbsp;
organizações sobre os quais não temos nenhum controle direto. Não podemos simplesmente dar-lhes alguma ordem somos obrigadosenbsp;
a negociar.

Pense um pouco nas dez decisões mais importantes que teve de tomar durante o ano passado. Você é a pessoa que decide. Quaisenbsp;
foram as decisões que causaram maior impacto sobre os resultados, sobre os lucros, sobre seu desempenho no trabalho ou atéenbsp;
mesmo sobre seu nível de satisfação com sua vida em casa? Pense na forma como você teve de tomar essas decisões. Quantasenbsp;
foram tomadas unilateralmente, exclusivamente por você mesmo? E em quantas delas você precisou consultar outras pessoas emenbsp;
algum tipo de processo de tomada de decisões em conjunto ou, em outras palavras por meio de uma negociação? A maior parte dasenbsp;
pessoas que conheço diria que nove em dez decisões foram negociadas, ou dez em dez.

A negociação é o processo predominante para a tomada de decisões em nossa vida no trabalho em nossa vida pessoal e no mundoenbsp;
da política.

Negociar não é fácil. Na verdade, muitas pessoas nem gostam de negociar e se perguntarmos por quê, verificaremos comenbsp;
freqüência que é porque elas se consideram perante um dilema. A maior parte das pessoas com as quais negociamos são pessoasenbsp;
que conhecemos com as quais mantemos um relacionamento contínuo, são nossos clientes, são nossos parceiros, colegas membrosenbsp;
da família, e estamos constantemente diante do dilema de resolver se precisamos adotar uma abordagem suave ou dura.
Numa negociação dura, nós nos vemos basicamente como adversários; a meta é a vitória e os movimentos-padrão do jogo visamenbsp;
assumir uma posição rígida, entrincheirarmo-nos nela, não fazer concessões, desconfiar da outra parte e procurar vencer oenbsp;
confronto.

Numa negociação suave, por outro lado, nós nos vemos como colegas ou amigos e a meta não é a vitória e sim o acordo. Osenbsp;
movimentos-padrão do jogo não visam entrincheirarmo-nos numa posição rígida e sim sermos flexíveis, fazer ofertas, confiar naenbsp;
outra parte e evitar o confronto.

Fases da Negociação:

1. Concentração nas Pessoas
2. Caminhar para a Solução do Problema
3. Troca de Propostas

Princípios:

Existem sete princípios básicos de negociação que ilustram essa questão de ser suaves com as pessoas e duros com o problema. Os dois primeiros referem-se às pessoas, os três princípios seguintes têm a ver com o problema que estamos procurando resolver com a oportunidade que estamos tentando aproveitar e os dois últimos princípios têm a ver com as propostas que estão sendo feitas, é a fase que consideramos como a negociação propriamente dita quando ambas as partes fazem ofertas e contra-ofertas. Portanto, começamos com as pessoas, na fase um, depois passamos a considerar o problema, procurando resolvê-lo, na fase dois, e finalmente, na fase três, trocamos propostas. A seguir iremos rever esses sete princípios que se tiverem em mente pelo menos uma negociação que estejam enfrentando hoje algumas idéias surgirão sobre como lidar com a situação.

1º princípio: PROCURE UMA NOVA PERSPECTIVA; VÁ PARA O BALCÃO

Este principio de uma negociação não tem nada a ver com influenciar a outra parte mas tem tudo a ver com influenciarmos a nós mesmos. Os seres humanos são máquinas de reagir. É muito fácil perder a perspectiva numa negociação, perder de vista o que estamos procurando obter. Quando estamos com raiva fazemos nossos melhores discursos, dos quais nos arrependemos duramente. Uma forma utilizada por negociadores de sucesso é ano reagir à situação e sim ir para um balcão imaginário, deslocar-se para algum lugar acima da negociação, procurando ver a negociação em perspectiva, mantendo seus olhos postos naquilo que realmente querem obter com a negociação.

2º princípio: COLOQUE-SE NO LUGAR DA OUTRA PARTE

O segundo principio é nos colocarmos no lugar em que está a outra parte. Se alguém me perguntasse qual é a habilidade mais importante para um negociador, diria que é justamente essa capacidade de colocar-se no lugar da outra parte e ver as coisas do ponto de vista da outra parte. Afinal de contas, a negociação é um exercício de influência, estamos procurando mudar a cabeça de outra pessoa. Sendo assim, precisamos começar sabendo como é a cabeça dessa pessoa e não como é a nossa cabeça.

3º princípio: CONCENTRE-SE NOS INTERESSES E NÃO NAS POSIÇÕES

Agora que você já lidou com o problema humano da negociação é preciso lidar com o problema. Até agora foi suave com as pessoas mas chegou o momento de ser duro em relação ao problema. O que significa ser duro em relação ao problema? Ser duro em relação ao problema não quer dizer o que muitas vezes acreditamos que seja, isto é, ser duro em relação a sua posição assumir uma posição rígida. Ser duro em relação ao problema significa ser duro na defesa de nossos interesses e não de nossas posições. Essa distinção entre interesse e posição é a mais crítica nas negociações destinadas a resolver problemas. Podem parecer a mesma coisa; é o que você quer; sua posição é o que você quer seu interesse é o que você quer. Mas há uma diferença crítica, e talvez a melhor forma de ilustrar essa diferença seja com o exemplo das duas irmãs que estavam brigando por causa de uma laranja. Muitas vezes acabamos dividindo os interesse e ficamos com menos do que poderíamos ter conseguido. Essa é a importância de sempre ver o que está por trás das posições, por trás daquilo que as pessoas dizem que querem.enbsp;

4º princípio: INVENTE OPÇÕES QUE PROPORCIONEM BENEFÍCIOS MÚTUOS

O fato de nos concentrarmos nos interesses permite aproveitar a maior oportunidade que temos como negociadores, que é a de inventar opções que permitem um ganho mútuo. Em vez de ver o bolo como tendo um tamanho fixo os negociadores de sucesso primeiro aumentam o bolo antes de dividi-lo. Isso é feito por meio da criatividade. Imaginem que em todas as negociações nas quais estiverem envolvidos haja um monte de ouro em cima da mesa à sua frente. Esse ouro representa o ganho mútuo que ambas as partes poderão obter se conseguirem chegar a um acordo sobre uma coisa: como dividir o ouro. Mas é muito comum, quando examinamos negociações ver que as pessoas abandonam a mesa de negociação sem um acordo, deixando todo o ouro em cima da mesa ou saem com um acordo que lhes permite ficar com uma pequena parte do ouro enquanto a maior parte fica em cima da mesa.

5º princípio: USE CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DEFINIR O QUE É JUSTO

Como lidar com diferenças e interesses opostos? E se o cliente quiser comprar o produto por um preço menor e você quiser que ele pague um preço mais alto? E se você quiser uma verba maior do orçamento da companhia, assim como o chefe de algum outro departamento? Como lidar com essas diferenças? A maneira como e feita a divisão do bolo acaba por causa r um enorme impacto nos relacionamentos e em nossa forma de conduzir a negociação. É daí que vem a tensão numa negociação. Geralmente o que acontece é que as pessoas resolvem suas diferenças com base na vontade e no poder. Quem é mais forte? Quem vai se entrincheirar mais? Quem vai procurar se afirmar mais? Quem vai ameaçar mais? O custo desse tipo de confronto de vontades pode ser enorme, porque o que acontece é que a questão, o problema que estamos procurando resolver, sai da mesa e o que fica são os egos das pessoas. Então a pergunta é: o ergo de quem vai vencer? As pessoas esquecem os interesses e só falam de suas posições. Ninguém inventa nada. O custo real é que uma ou outra parte terá de ceder. Se é você quem cede, não vai gostar e a outra parte também não vai gostar se tiver de ceder. Mesmo que você tenha sucesso obrigando a outra parte a ceder, ela não vai esquecer e pensará em formas de se vingar da próxima vez. Portanto, se o custo de um confronto de vontades é tão grande, qual é a alternativa? A alternativa que vemos negociadores de sucesso usarem é procurar decidir interesses opostos com base em critérios objetivos e não no confronto de vontades.

6º princípio: DESENVOLVA ALGUMAS ALTERNATIVAS PARA O CASO DE NÃO CHEGAR A UM ACORDO

Chegamos à terceira fase de uma negociação: aquela na qual são feitas as propostas e procura-se chegar a um acordo. Aqui surge o poder na negociação. O que é poder? Uma negociação baseada em poder implica a capacidade de satisfazer seus interesses de conseguir aquilo que você quer. Se pensarmos nesses termos todos os princípios que discutimos ate agora na verdade aumentam seu poder. Se você poder ir ao balcão e manter seus olhos postos em seus interesses, provavelmente conseguirá satisfazer melhor esses interesses. Essa é a perspectiva do poder. Se puder colocar-se no lugar da outra parte e ouvir o que tem a dizer, reconhecerá sua existência. Todos conhecemos pessoas que sabem fazer isso muito bem e conseguem mais facilmente obter o que querem ou precisam da outra pessoa. Esse é o poder da diplomacia. Depois há o poder de concentrar-se nos interesse entendendo realmente os interesse da outra parte. Esse é o poder das boas informações, que certamente aumentam nossa capacidade de obter um bom acordo. Depois há o poder de inventar opções para ganho mútuo. Esse é o poder da criatividade que nos permite ter idéias que nunca antes tinham nos ocorrido. Depois há o poder de concentrarmo-nos em critérios objetivos. O poder da persuasão, o poder da legitimidade. E finalmente há uma sexta fonte de poder que talvez seja a mais importante. Esse é o poder, numa negociação, de uma boa alternativa.

7º princípio: CONSTRUA UMA PONTE DOURADA ENTRE VOCÊ E A OUTRA PARTE

Você acaba de se envolver na solução de um problema e conseguiu equilibrar o poder. Alem disso, você acredita ter inventado uma opção que atende a seus interesses e que também é melhor para a outra parte que a alternativa que ela tem à disposição. Provavelmente você está próximo de um acordo. Mas o que acontecera se a outra parte continuar a dizer não? E se, quanto mais você forçar para que sua idéia seja aceita, mais a outra parte resistir? O que fazer nessa situação? Como fechar a negociação? Vamos pensar um pouco nos seguintes termos: e#8220;venha para minha posição, que é onde eu quero que você estejae#8221;. Mas para a outra parte isso pode não ser fácil. Se você se puser no lugar da outra parte por uns minutos verá que para ela não é tão fácil ir onde você quer, porque é como se houvesse um grande abismo, cheio de ansiedade, insatisfação e necessidades não atendidas. não é tão fácil assim para eles colocar-se na posição que você quer que adotem. Isso exige que você abandone sua maneira de pensar, o que não é nada fácil, adote por um momento a maneira de pensar da outra parte começando da posição em que eles estão e construindo para eles uma ponte dourada sobre o abismo da insatisfação. você pode torná-la tão atraente quanto possível para eles concordarem com seu ponto de vista.

Conclusão:

Pense um pouco: dizemos que a maior parte de nós passa 50% de seu tempo negociando. Se passássemos 50% de nosso tempo nadando provavelmente estaríamos na olimpíadas. E a questão é: por melhores que sejamos na arte da negociação, por que não estamos todos na olimpíada da negociação? Parece-me que a resposta a essa pergunta é que quando nadamos, sempre concentramos parte de nossa atenção no processo de nadar, em nossas braçadas, em nossa técnica para melhorar continuamente nosso modo de nadar.enbsp;

Mas quando estamos negociando quase toda nossa atenção está concentrada no resultado e não no processo, no dinheiro, nos termos e condições, na substância do acordo e se podemos aprender a gastar uma parte de nosso tempo e atenção no processo de ir para o balcão, de nos colocarmos no lugar da outra parte, de nos concentrarmos em nosso interesses e inventar opções de usar critérios, de criar uma boa alternativa e de construir uma ponte dourada para a outra parte atravessar o abismo. Se pudermos nos concentrar no processo para por em pratica esses sete princípios e melhorar continuamente nossa negociação, prender continuamente com cada negociação, chegaremos a ser campeões na olimpíada das negociações.